医药招商过程中的九大软肋

多数的医药企业将希望寄于招商，希望通过招商赚点钱。如果有好机会，经销商不谨慎把产品做成功了，可以为厂家带来源源不断的利润。由于经绡商经历太多的失败，现在的经销商也变得精明起来，选择产品也愈来愈理性，医药招商也愈来愈难。下面总结医药招商进程中的9大软肋。

1.经销商队伍培训跟不上，履行力到不了位

经销商不是企业主，对代理的产品未必全部了解，对其市场操作也是1知半解，寄与很大希望于厂家的跟踪服务。这时候需要厂家耐心的教育培训，特别是培训经销商的队伍。

多数经销商队伍的能力是不均等的，有的营销人员从没进行过正规培训，做惯了坐商的生意，让他们主动去推行产品比登天还难。即使厂家提供再好的方案，经销商的队伍再庞大，履行力到不了位，医药招商的市场还是起不来。

2.企业医药招商玩噱头，不实杜撰成功经验

成功经验通过媒体可以传播，本来称不上成功的策略，经过精心的手笔包装，华丽的辞藻装潢，杜撰得非常成功，以引人关注。1些厂家为了顺利医药招商，喜欢玩噱头，把不成功的吹成成功的，把1般的成功描绘得非常经典，这样杜撰成功经验，吸引经销商。由于地域的差异，由于方案本身的成功打了折扣，1些经销商照搬“所谓的成功经验”，很快就会栽跟头，这样的产品肯定做不久长。

3.厂商与经销商利益分歧，化友为敌相互竞争

厂商与经销商是鱼水关系，是品牌战略同盟火伴，打造久长品牌需要诚信经营，需要资源整合，见利忘义、过河拆桥的行动，只能闹得不欢而散，乃至反目为仇，法庭相争。

很多产品成功后，不是经销商甩了厂家去开发同类产品，就是厂家横挑鼻子竖挑眼找茬儿取消代理合同，自行操刀谋求更大的利润。这样恶性竞争，必将挫伤品牌力，使产品过早退出市场。

4.招商市场扩大太快，企业散失驾驭能力

有的企业医药招商非常顺利，1下子铺货铺了大半个中国，可谓成功之极，虽然策划方案做得非常完善，管理制度也非常严谨，营销武器也1应俱全，经销商的信心也非常足，可就是营销队伍气力薄弱，或队伍成员严重不足，没法满足偌大的经销商队伍，只能顾此失彼，贻误良机。

要知道，多数经销商对厂家的营销跟踪指点寄与了厚望，希望能够得到厂家更多的支持，包括市场启动、媒体运作、队伍培训、终端及促销管理。1旦厂家铺货太快，经销商数量急剧增加，失去市场驾驭市场的能力，弄不好就会致使整体营销链条断掉，终究致使失败。

5.专业招商户敛财，打1枪换1个地方

翻开财经类招商类报刊，不难发现1些反复登医药招商广告的小企业，他们成了招商专业户，不停地开发产品，不停地报批文号，不停地招商，把招商当做利润的主要来源。

不断打广告医药招商，瞎猫逮死耗子，逮住1个是1个，反正招商所得除以产品申报及广告本钱，还大有赢利。虽然招1个市场就死1个，但仍不罢休，大不了打1枪换1个地方，方正能不断赚钱就行，至于产品能否成功，市场能否持久，完全不去管它，听其自然。这类医药招商专业户只会使得好经销商1招被蛇咬10年怕井绳，扰乱整体市场环境，其推出的产品定然不会久长，必死无疑。

6.迷信大手笔玩招商，期望值太高信心受挫

现在的企业愈来愈意想到，展会太多了，医药招商广告不灵了，经销商太挑剔了，诚信合作太难了。很多企业花钱做招商广告，参加展会，花了大把钞票不说，结果投入和产出严重失衡，真是赔了夫人又折兵。

成功医药招商的条件必须要有样板市场作支持，必须要有好的产品力、策划力、团队力和履行力的和谐组合，缺1不可，如果企业对招商的期望价值太高，不做样板市场，而是投机取巧大手笔玩招商，到头来挫伤的还是自己的信心。

7.个别市场出现问题，企业没能及时摆平

医药招商的区域越多，厂家的管理难度就越大，市场风险就越难控制。有的企业招商非常顺利，多数区域的经销商都加盟，经销商的积极性也极高，而且都试图着作投入。这时候厂家千万要作好市场督察管理工作，争取将重点经销商保护好、服务好，不能出乱子。经销商的信心1般是互通的，如果其他市场的经销商不明真相，以为真是产品本身的问题，纷纭要求退货，致使市场崩盘。

8.厂家缺少广告支持，经销商积极性不高

广告支持是经销商的普遍欲望，他们总希望厂家能上央视、卫视媒体上做广告，在全国性的报刊杂志上做广告，以迅速扩大产品的知名度，减少本身经营的风险。但其实不是每一个医药招商企业都有实力请明星做代言人，也不是每一个企业都有雄厚资金做大媒体运作。

1些实力强大企业招商常常能够得到经销商的积极响应，他们多数会蜂拥而至，加入医药招商同盟。但如果厂家的广告迟迟不能兑现，或厂家的广告短斤少许，就会动摇他们信心，会更加谨慎自己的投入，乃至可能按兵不动，积极性不高的经销商如何把产品做好?

9.厂家营销跟踪不力，各区经销商各自为政

医药招商将经销商各种为政1般分两种情况，1种是经销商非常自信，相信自己完全有能力把市场做好，虽然厂家营销实力较强，还是不喜欢厂家的指指导点，喜欢我行我素;另外一种厂家没有能力支持，使得经销商被迫自我做主，摸着石头过河。

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