按效果付费：药企渠道新战略

老龄化和慢病多发对世界各国的医疗支付体系产生了延续而巨大的压力，比如最新的1项调研（Partnership to Fight Chronic Disease report）显示，美国罹患3种以上慢性病的人数在2030年将到达8300万，而在2015年只有3100万，由此将在2015⑵030年产生2万亿美元的医疗开支。

面临高昂的医疗开支增长，支付方的控费举措是全方位的，除推动管理式医疗和发展其他下降服务本钱的措施，在药品层面的大范围砍价正成为另外一个重要的热门。在美国市场，不管是药品福利管理公司（PBM）还是大型商保和联邦医保，都在要求药企下降价格，否则将对其产品不予列入报销列表中，而且这1趋势在近两年已从普通药品转向以新特药为代表的昂贵药领域。面对大范围的降价要求，药企正在经历过去30年来最大的挑战。这是由于新药的研发本钱正在逐年升高，这推高了药品的前期进入市场的价格，但药企如果只做自费市场是很难带动销量。因此，面对支付方的控费要求，药企必须找到新的营销途径来推动新药的初期发展，而按效果付费目前正成为美国药企渠道策略的新宠。

所谓按效果付费（Outcomes-Based Contracts，OBCs)是指支付方在1个指定的时期内将某类药品纳入报销范围，并在这1时期搜集已服用该药品的用户数据，以分析该药品是不是下降了整体的医疗费用，特别是在是不是下降再入院率和在救治率，有些还特别考察是不是能下降死亡率。如果最后计算出来该药品确切下降了该保险计划下所有使用该药品用户的整体医疗费用，保险公司就不再要求药企返还部份药品的款项，如果证明无效，药企必须依照约定的折扣价格向保险公司返还部份药品销售收入。

这里较早的案例是强生的多发性骨髓瘤化疗药物万珂（Velcade），当年由于药价太贵，英国负责药品价格和效果评估的机构NICE不同意其进入报销名单，可是强生提出如果有效就付钱，无效则退款的做法，后来被支付方接受了。这类根据效果支付的办法后来被叫做Velcade Response Scheme。

随着支付方在美国市场的日趋强势，药企发现本身的选择余地其实不大，要末被迫降价，要末干脆就出局。过去几年对药价的压抑乃至在某些普药领域产生了药品荒，比如前1阶段产生的碳酸氢钠供应短缺的问题即部份由此引发。由于延续的压价，很多药企对不能盈利的普药都放弃了，这致使市场上的某类普药供应商只剩下少数几家，而只要有1家药企的存货短缺，就会引发市场的供给短缺。固然，供货短缺还有其他缘由，但产能的减少是1个重要的缘由。

面对普药利润的大幅度降落，药企必须将其发展寄托于明星产品，但过去20年的明星产品都过了专利期，面对专利悬崖，药企很难保持营收延续大范围增长，未来的增长主要会集中在新药。但是，新药的研发本钱正在急剧的爬升，根据德勤的报告，目前新药研发的本钱从2010年的12亿美元上升到2016年的15.4亿美元，而且需要耗费14年的时间才能完成。更关键的是，新上市药物的平均销售峰值在2016年只有3.94亿美元，远低于2010年的8.16亿美元，平均逐年降落11%。

新药增长乏力是有多方面缘由的：

首先，目前大部份新药都是主要面向某类细分疾病的特殊疗法，受众相对较少，这本身就限制了整体市场需求。

其次，由于价格高昂，支付方与药企的谈判很难达成共鸣，大部份新药在短时间内都很难被纳入报销范围，销量很难取得上升。

最后，研发本钱过于高昂致使新药价格没法降落，不管是自费市场还是纳入支付方报销，价格降落困难限制本身范围，没法构成良性循环。而小药企的研发本钱相对较低，它们的整体表现也因此好过大药企。

因此，如何提升新药的销量就成为药企的主要发力点，而按效果付费正日趋成为药企拓展渠道的有力工具。按效果付费1般肯定为两年，在这两年中，病人可以较低的自费比例获得药物并且对处方的限制较少，在某些合约中还要求医生去推动患者的允从性，这更进1步推动了药品的销量和可延续性。

虽然按效果付费是1种风险共担模式，对药企来讲其实不是类似降价获得市场那样简单，但对大型药企来讲，这类模式有几种好处：

第1，与自费市场相比，支付方的报销能快速推动销量。

第2，虽然到效果要终究等待数据的检验，但最少在这两年的进程中，新药已成功的建立了1部份市场，在医生和病人那里取得了1定的认知度。

第3，即便最后数据显示新药的控费优势其实不明显，但在两年的进程中对医生已进行了延续的接触，而医生更愿意开具有临床效果的新药，即便未来被迫降价以进入报销目录也能取得医生的青睐。

另外一方面，从支付方来看，按效果付费则能为用户提供更好的保障并将风险分担出去，有助于减轻本身的财务压力，部份小型保险公司更愿意使用这1服务来吸援用户，比如最近两年，美国新英格兰地区的保险公司Harvard Pilgrim就与4家药企签订了相干合约。

所以，从上述几个角度来看，按效果付费对药企来讲是有诸多好处的，不管终究的数据检验结果如何，药企最少在两年左右的时间取得了1部份市场，为未来的市场范围拓展打下了基础。因此，愈来愈多的药企已将按效果付费纳入新药上市的市场策略，有些更激进的药企乃至将那些没有应用这1策略的新药暂停上市。

从扼要的分析来看，新药正成为药企未来发展的重中之重，而按效果付费则成为药企的新型营销渠道。这对中国市场具有1定的鉴戒意义，但由于中国市场主要的支付方是医保，药企要视察**未来的走向来肯定可能的市场策略。不过对药企来讲，如果能在区域性市场与支付方共同进行实验并取得验证，这类突破将大大推动本身相干产品的发展。但按效果付费在中国的阻碍也非常大，医院数据的获得和相干控费模型的建立目前都是非常困难的，与美国相比，中国对控费的模型远未建立，如何有效评估效果还是未来推动这1新型模式在中国落地的最主要挑战。

美国过去两年已宣布的药企与支付方合约：

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