注意了，药企未来重要的谈判对手：医联体！

近日，国务院办公厅印发《关于推动医疗联合体建设和发展的指点意见》（以下简称《意见》），2017年要全面启动多种情势的医疗联合体建设试点，3级公立医院要全部参与并发挥引领作用，综合医改试点省分每一个地市和分级诊疗试点城市最少建成1个有明显成效的医联体。到2020年，在总结试点经验的基础上，全面推动医联体建设，构成较为完善的医联体政策体系。

对药企而言，大范围的医联体的构成，最少造成几点影响：

1）药企面临的采购对象产生变化，由过去散点式的、以省或以地级市等行政区划为单位的采购，逐步演化为众多医疗机构参与构成的团体式采购。(探索建立医联体内统1的药品招标采购、管理平台，医联体内药品构成医联体内处方活动、药品同享与配送机制)

2）采购对象变得更加具体而分散，但分散中又体现集中，意味着药企面对的采购谈判对手数量增多，模式多样化，而对方的谈判能力却在加强。（医疗体的几种表现情势：城市医疗团体、县域医疗共同体、跨区域专科同盟、边远贫困地区远程医疗协作网）

3）医联体在分级诊疗背景下发挥着更多的职能，改变诊疗秩序、用药结构、医保支付等方面，药企将面临更加复杂的营销环境，营销模式需要与时俱进。

因此，药企很有必要了解强大的药品采购谈判对手。

因分级诊疗而生顺便干了下降药价的活

新医改推行了7年，各种做法都在不断尝试，建立分级诊疗制度的目的是推动资源下沉，解决现有医疗服务体系布局不完善、优良医疗资源不足和配置不公道等问题，在这类背景下，医联体应运而生，这两年的成效基本取得肯定。

4月14日的国务院政策例行吹风会上，医改办主任、国家卫生计生委副主任王贺胜介绍，医联体已初步实现患者就诊流向逐渐变化，2016年，全国各类医联体上转病例近千万例次，同比增长62%；下转260万余例次，同比增长117%。另外一个可喜的成效是，通过完善财政、价格、医保等配套政策，医联体上下贯通的互动衔接机制初步构成，推动构建了整合型医疗服务体系。

但王主任没提到1点，医联体不单单是医疗上的双向合作，在药品的联合采购方面，也在不断的影响药品价格。目前普遍运行的做法是：医联体以团购方式紧缩药品价格，谈判筹马常常是医联体带动的“量”，即“以量换价”。

值得1提的是，《意见》同时提到“探索建立医联体内统1的药品招标采购、管理平台，医联体内药品构成医联体内处方活动、药品同享与配送机制”，

统1集中配送对医联体来讲无疑是多了1张强势谈判牌，不管是上游配送商业还是药品价格谈判，医疗机构在药品营销这条食品链又回归顶端属性。

而医联体药品招标采购平台的建立，医疗机构重归药品招标采购市场，若独立于现在各省的招标采购平台，依照“价格联动”基本法，药企最坏的打算也许是“量价齐跌”。

“两票制”、“营改增”、“取消药品加成”、“1致性评价”、“新1轮药品采购”等等诸多政策之下，今年医改毫无疑问会往前迈开1大步，对医疗机构来讲，“今年要全面取消药品加成”也许是眼下影响最大的政策，特别在医保总额预支结余嘉奖的政策鼓励下，取消药品加成带来的财政亏损，通过紧缩药品价格赚取医保资金差额来弥补，怎样看都是目前最靠谱的做法。

从这个动身点来讲，医院组建医联体除实现分级诊疗这个共同目标，还有财政止损这个小目标，这也也许可以从另外一个侧面说明，医联体提出了这么多年，却在这两年取得爆发性成效，小目标的鞭策功不可没。早在今年的政府工作报告中，克强总理已提出“3级公立医院要全部参与分级诊疗”，加上此次《意见》推动，今年“新1轮的医联体”不容小觑。

目前全国医联体试点展开得如何？

国内医联体的鼻祖，最早可以推演到1999年，上海瑞金医院推行医院团体化改革，通过资产重组、管理输出、技术协作等方式，与5家医疗机构进行了跨地区、跨级别、跨部门的医院重组。

而真正全国性铺开，始于2013年卫生部年度工作会议首次明确提出鼓励医联体情势，以后全国各省市纷纭响应政策，不断探索并试点医疗联合体，截至2016年底，全国已有205个地级以上城市展开相干工作，占地级以上城市总数的60%以上。

以北京为例，2016年全市已建立53个区域医联体，由50家核心医院和558家合作医疗机构组成，超过22万人次的患者首诊在基层，主要是纵向的综合医联体，通常由3级医疗机构牵头，带领2级医院和1级医疗机构组成。

2017年，北京启动了专科医联体建设，首批计划建设的专科医联体的专业覆盖了血汗管疾病、创伤、神经内外科疾病等常见疾病，未来将重点提高高血压、糖尿病、冠心病、脑卒中等4类慢病患者的签约率和社区救治率，并在转诊率、用药对接上构成机制。

目前，医联体逐渐构成了4种较为成熟的模式：

1是以深圳罗湖医疗团体、江苏镇江康复医疗团体为代表的城市医疗团体模式。由3级公立医院或业务能力较强的医院牵头，联合社区卫生服务机构等，构成资源同享、分工协作的管理模式。在医联体内以人材同享、技术支持、检查互认、处方活动、服务衔接等为纽带进行合作。

2是以安徽天长为代表的县域医疗共同体模式。以县级医院为龙头、乡镇卫生院为关键、村卫生室为基础的县乡1体化管理，与乡村1体化有效衔接，构成县乡村3级医疗卫生机构分工协作机制。

3是以北京市儿童医院儿科同盟为代表的跨区域专科同盟。由医疗机构特点专科技术气力为支持，充分发挥医学中心、临床医学研究中心及其协同网络的作用，以专科协作为纽带，构成补位发展模式，提升疾病救治能力。

4是以中日友好医院远程医疗网络为代表的远程医疗协作网。由公立医院面向基层、边远和欠发达地区提供远程医疗、远程教学、远程培训等服务，利用信息化手段增进资源纵向活动，提高优良医疗资源可及性和医疗服务整体效力。

第1种城市医联体是目前全国主流，其中深圳罗湖团体既典型又独特，独特的地方有2：

1是创新性，其“总额管理、结余嘉奖”医保支付改革，不但遭到总理表扬，还被今年广东的医改方案列为范例，作为广东鉴戒推行经验；

2是深圳罗湖团体属于紧密型医联体，对应的疏松型医联体是目前城市医联体的主要弊端，本源是没有统1的行政管理、资源配置和医保结算问题，疏松型医联体同床异梦，不过随着医保结算统1，国家的政策导向也从对建立“资产整合型医联体”的鼓励，到现在的“医联体内部统1管理、利益分配”，疏松型医联体将成为过去式。

如果医联体政策推行顺利，这些“分区域、分层次”的“医联体、医共体、医疗团体、专科同盟、远程医疗协助网”，将给未来采购环境，带来扑朔迷离，也带来无穷可能。

两票制自2016年4月6日国务院常务工作会议上提出后，我们第1时间对政策做出了预判，医药营销会产生以下变化：

1）原底价模式的厂家，底价转为高开，原代理商升级调剂为CSO机构；

2）逐渐忘记底价，摒弃高开高返的高风险模式，朝佣金制目标过渡；

3）自营模式的厂家，将销售团队由雇佣关系转为商业火伴关系，后者演化为专业CSO机构；

4）佣金制将成为未来主流的结算方式。

现在看来，完全符合但当时的预判，行业主流正朝此方向发展。而今天，我们将在此基础上对解决方案提出更高要求，更落地、更具体、更可行！

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