SEQUENOM：基因检测商业化操作背后的陷阱

Sequenom是国外基因测序中游企业的代表案例。这家公司的核心业务是无创产前基因检测服务（NIPT），2015年的检测样本数量是18万例，最主流的产品是用于唐氏筛查的MaterniT21。从Sequenom的发展情况来看，NIPT的发展有这样三个特点。

支付方进场压低价格

在美国用于高危产妇唐筛的无创产前检测已经广泛被商业保险和联邦政府保险认可。Sequenom在披露2015年财报的时候曾表示其75%的检测服务是由保险支付的，不过，随着保险支付覆盖的增加，价格也在快速下降。2015年第四季度，保险支付Sequenom服务的平均价格是每项检测800美金，而2013年的平均支付是1200美金。由此可见，保险将这些服务纳入报销范围虽然带来了量，但作为支付方势必不断靠量的优势来压低价格，受此影响Sequenom的收入也不断下降。

Sequenom2013年的总营收是1.19亿美元，2014年增长到1.51亿美元，2015年又下跌到1.28亿美元，其中重要的因素是授权业务的增加。2014年，诊断业务占总营收的98%，授权业务只占2%，但到了2015年，授权给其他实验室或医疗机构进行类似无创产前业务而获得的授权费用达到了总营收的7%，我们将在下面的篇幅中分析原因和趋势。

Sequenom除了2014年获得101万美元的净利润之外，其余年份均在亏损，不过，2015年公司进行了多项成本精简，从而将净亏损从2013年的1亿多美元，缩减到了2015年的1633万美元。公司的研发开支占收入比例从2013年的32%下降到2015年的18%，行政开支则从占比44%下降到26%。而其销售成本占营收的比例也从2013年的31%下降到2015年的27%。在增长遇到价格和授权业务影响的情况下， Sequenom希望借成本控制来缩小亏损。

技术普及导致门槛降低

在2014年之前，Sequenom的营收来自于直接为医疗机构提供无创产前检测，大部分费用由商业保险或联邦政府保险支付。但是在2014年12月，Sequenom与Illumina一起达成了专利池协议，这项专利池包括超过400种与无创产前检测相关的专利使用权，这标志着两家公司之前在无创产前检测技术的专利官司上达成和解，由此整个专利池由Sequenom和Illumina共同拥有。从2015年开始，Sequenom和Illumina一起将这项专利池授权给客户使用，收取专利费用。这也是Sequenom的总收入2015年相比2014年下降了15%的原因，一部分用户转化为支付专利费用，获得专利授权后自己进行无创产前检测，因而导致Sequenom的直接检测收入下降了19%。送检的样本数量也从2014年的19.7万例下降到2015年的18万例。

这一转变揭示了在无创产前检测领域在发展道路上可能存在的问题。由于无创产前基因检测是基因检测领域商业化最成熟的板块，成本也随着技术更新及使用普及不断下降，相比其他领域的基因检测，如肿瘤免疫和遗传学等，无创产前检测的技术门槛相对要低。尤其在国外成熟市场，已经形成了从产妇风险评估、送检、获得报告、保险支付这样一套流程，不少大医院的实验室在病人需求明确的情况下，也有能力自己进行这项检测。而且，样本在送检上也有地域所导致的额外开销和时间效率问题，因此，Sequenom除了与Illumina在技术上合作形成相比同类服务商的竞争优势之外，技术授权在扩张上的速度可能会很快，不过这同时也将影响到直接检测服务的收入。

为拓展市场扩张到中危人群但缺乏商业支付方

在无创产前筛查上的一个行业趋势是，检测提供商已经感觉到在高危筛查领域的增长潜力的瓶颈。虽然高危筛查所获得的保险覆盖发展的最成熟也最广泛，但随着保险的进入，价格被不断压低。美国每年有大约400万新生儿，高危大概有75万例，高危筛查的需求比例基本在18%左右，这一比例基本恒定，无法大幅度提高。因此，这一市场的增长潜力是有限的，收入也会随着保险对检测服务的压价而降低。所以，包括Sequenom在内的中游无创产前检测服务商纷纷将目光瞄准了针对中危产妇的筛查项目，认为这是未来的一大新的增长点。不过，这一市场发展的最大困境是保险现阶段不报销中危人群的筛查费用，而筛查在美国的资费价格为1700美金到2000美金左右，自费是很难接受的。

新技术商业化背后的陷阱

2016年7月，LabCorp以3亿美元（每股2.4美元）的价格收购了Sequenom，随后退市，这家公司在2000年上市的时候股价是26美元。无创产前筛查作为一种技术的突破，是基因检测各类技术中商业化最为成熟的项目。但是，从其市值的一路蒸发可以看出技术商业化背后的一系列陷阱。

1.技术成熟并商业化之后，门槛随之变低，更多的从业者可能突破过去的门槛，进入到这一技术领域，学会并商业化这一技术，而技术本身实施起来的成本也会随之降低。更多的从业者意味着过去领先或独一无二的技术变革者失去了竞争优势。在这种大环境下，有两种可能将帮助技术革新者保持领先地位。第一种是市场蛋糕不断增大，从而可以容纳多家竞争者进入而同时扩大市场规模。第二种则是技术革新者在原来的技术水平上继续突破，形成新的产品，比如升级版本，或者技术分支的革新，在多产品条线上保持自己的领先地位，因而不会因为某一技术的竞争对手增加而失去市场份额。

不过，无创产前检测市场并不符合这两个条件。由于需要筛查的高危产妇的比例相对是恒定的，不可能因为某些因素而爆发式增长，因此市场蛋糕快速增量的可能性并不存在。另外，无创产前检测是基因检测领域目前商业化条件最成熟的，在其他的基因检测领域还不具备类似的快速商业化条件的技术。因此第二个条件也不成熟。这就意味着技术革新者将面临失去竞争门槛的危机。不断增加的授权业务比例就从侧面提示了这种陷阱。

2.商业化带来了标准化操作、量增以及支付方进场，但同时也面临着不断走低的支付价格，与上一点中谈到的一样，如果市场蛋糕整体无法快速增量，那么最终价格被支付方压低的速度可能超过量增的速度，从而导致收入进一步下降。

在这种条件下，要想保持较好的经营状况的必要条件是控制成本，也就是让成本压缩的空间和速度都跑赢因支付方压低价格所带来的收入下降，不过，这在无创产前技术这一仍属于高科技的板块上将较难做到，无论是硬件成本，还是技术操作成本，以及销售和高科技技术人员的成本，短期内快速下降的难度较大。因此Sequenom一直处于亏损的状态，并没有太大起色。

3.在以无创产前检查技术为代表的新技术商业化的发展轨迹可以看出，新技术的商业化陷阱在于其高门槛逐渐丧失之后，量增的空间和成本压缩空间赶不上由于竞争优势变弱导致的增速放缓，从而最终使高科技从高估值，高增长潜力的宝座上退了下来，最终成为大板块的一个分支。

Sequenom被LabCorp这样的第三方独立实验室收购后，成为了商业化检查的一个重要环节，在LabCorp的量的基础上，Sequenom业务本身的规模意义和利润问题将被缩小，同时与LabCorp其他的业务可能产生协同，在一个多平台的公司环境下，业务本身的融合是有优势的。未来，这也将是许多技术创新公司在遭遇商业化陷阱后的必然出路。

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