门店单产重于门店数量 这样发展才叫精益求精

导语：

想要吸引顾客其实很简单，那就是让老百姓买到质优价廉产品的同时，还能享受到专业的服务。换句话说，那就是住五星级的酒店、花不带星的费用。

在山东省济宁市，若将当地的药店龙头企业进行排行，广联医药连锁有限公司当之无愧是规模最大、最受当地老百姓欢迎的医药零售企业之一。广联医药从2003年成立连锁公司以来，迄今13年，快速地由当初的十几家药店发展成为如今160余家门店、拥有员工总数超过1500人的知名企业。

广联医药董事长王广明将其成功的原因归结为当地老百姓对广联医药品牌的信任和认可。若论如何赢得顾客的信任和员工的支持，王广明在医药零售行业多年摸爬滚打中总结出了众多宝贵的经验，他将自己管理的精髓归纳为“以质量求生存，以诚信求发展；药品与人品同在，赢利与赢心共存。”

经验之谈的归纳作为企业文化来说仅仅只有寥寥数语，但是王广明和他的团队却将这些理念高效运用到日常的经营当中，才成功地使广联医药成为最受济宁老百姓欢迎的药店。

坚持自我不跟风

近年来，山东省医药零售市场有很大的变动，行业内大型上市公司进驻山东各城市，山东省众多本土企业也都在抓紧资本并购的步伐，意图扩展更大的市场。在这样的大趋势之下，广联医药却始终坚持所有的门店都是直营门店，没有融资的动作，也没有扩展加盟店的想法。王广明让广联医药保持着每年10到20家门店的增长速度，2016年增加了30余家门店，并对所属药店全部实施统一商号标识、统一采购配送、统一质量验收、统一价格销售、统一信息管理。

济宁地区目前有64家连锁企业，1000多家门店，城区的连锁率为60%。随着城乡一体化的发展，周边不断涌现出更多的市场机会，但广联医药有着有非常务实的发展态度，对门店数的增加并没有过分的追求，而是精益求精地发展，致力于打造城区5分钟生活购药圈。广联医药把门店单产看得比门店数量更为重要，由于门店数目的增多随之带来人员、房租、税收费用的增加，再加上近年来新农合政策的冲击，以前来药店购药的农村居民由于报销政策都转向医院，导致客流量下降，所以广联医药能保持稳步的门店数目增长实属难得。广联医药的目标是，2016年160家门店，随后每年十几家的增长，到2018年达到200家门店。

另外，王广明认为门店的大小不能按销售面积而定，1000平米的面积没有100平米的门店销售额高，就不能算是大店。广联医药连锁1000平米的门店有三家，可以作为形象店，除此之外，广联医药连锁的门店大多不超过200平米。因为在济宁市区，100余平米的门店最为实用，大小足够摆放药品，房租又相对适宜。

独占市场鳌头的“秘诀”

在济宁市激烈的药店竞争之下，广联医药之所以还能在当地市场独占鳌头，主要得益于它的经营特色。用王广明的话说，想要吸引顾客其实很简单，那就是让老百姓买到质优价廉产品的同时，还能得到好的服务。换句话说，那就是住五星级的酒店，花不带星的费用。

广联医药的自有房产门店至少占据30%，所以其拥有成本的优势，可以最大限度的让利于顾客。除却自有房产的天然优势，广联医药从成立之初就秉承低价位高品质吸引消费者的原则，并多年坚持这一思路，甚至连赠品都要保证最高品质——广联医药是当地最早开始送鸡蛋、送大米的药店，坚持所赠送的赠品都是顶级的食材，让消费者得到切实的实惠。

为了让济宁百姓受益于高品质低价位的药品，广联医药利用对厂家品种的总经销、总代理、现款进货、规模经营的优势，做到了厂家直销、一步到柜台，没有中间经营环节，把价格放到最低。由于广联诚信、现款进货的优势，目前公司有千余品种都是济宁总代理，在济宁只有到广联医药连锁才能买到。

另外，广联医药还有千余种负毛利品种，均为品牌药品。广联医药始终将药品质量放在首位，所选择的品种都是大品牌的产品，质量和售后都有保证，其坚信只有老百姓吃有疗效的药品才有回头客。广联坚持选用大品牌商品，品牌产品进货价格高，这直接导致了毛利率低。即便如此，广联医药的销售一直在坚持为顾客着想的原则，品牌药品和平价药品放开销售不拦截，虽然是负毛利，虽然赔钱，但老百姓得到实惠，这就是金字口碑广告。

不拿奖金的员工不是好员工

王广明多年来坚持为员工考虑，在他心里员工的利益始终高于自己的利益，他认为只有充分放权分利，让员工得到更多的利益，领更多的奖励，才能提高员工的积极性。例如员工今年完成销售10000，次年的目标就定9500，让员工轻轻松松达到标准，后续再完成的销售则另配提成作为奖励。这样的做法既能让员工轻松愉快毫无压力地工作，又能推动员工的销售积极性。

王广明多年来专注于医药零售，从第一家店开始就万事亲力亲为，会计、采购、销售等环节都了如指掌，他在经营中总结出一些管理技巧，懂得发动全体员工的力量。曾经有破壁饮片在上货之后，由于厂家不重视、消费者不认知，导致最后将产品退货。王广明认为该产品质量好、效果好，有市场空间，下决心宣传推广，于是动员全体员工培训学习，定制考核目标，短短十天的销量比原来半年还要高。

广联医药员工的行动力为何如此之高？这与广联对员工的奖金制度有直接的关联。一般药店常见的提成方式是按照销售额的百分比来提成，王广明认为这样的提成方式会促使店员强销高毛利商品。为了防止这种伤客的行为，广联医药在提成的时候不考虑销售额，而是按照一瓶药、一盒药来奖励，员工按照销量来获得奖励，无论卖哪一类药品都是一样的奖金，这样员工才能真正为消费者考虑，推荐适合的药品。在广联医药，门店和个人都有相应的考核标准，也正因为如此，员工才有高效的执行力，只有让员工得到切实的利益，员工才不会流失。

在王广明眼里，不拿奖金的员工不是好员工，越多的员工拿到高奖金企业才能迅速发展。目前广联医药为员工提供了一样的平台，但还是店长和高层领班拿到高工资的居多，这和能力有关，是业务知识水平的问题，员工若想拿到更高的奖金，就必须提高业务水平，这也让广联医药的员工从上到下有了充足的学习动力。同时，也让员工意识到，只有加强业务知识水平、提高服务质量才是自我提升和公司发展的根本。

广联医药从总部到门店，都为了同一个目标——广联天下药，诚信送健康，从管理到基层，都朝着同一个方向——做咱老百姓身边的放心药店。所谓“处发展之势，睿智求索；察产业趋向，创新志远”，目前的广联医药按照“专业化、规模化、集团化”的发展战略，合理布设营业网点，打造五分钟服务圈，直营连锁药店将向十二县市区扩展，向着“千家药店、百年广联”的目标奋力前行。

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